מבוא

לאחר בחירת השוק הגיע הזמן להתחיל לחפש נכס בהתאם לקריטריונים שלנו (אזור -> סוג שכונה -> טווח מחירים -> מפרט נכס אופציונלי).

יש לא מעט מקורות בהם ניתן למצוא נכסים אבל עדיף למצוא נכס אחד מכל מקור מאשר כמה נכסים מאותו מקור.

מומלץ להתחיל להתמקצע במקור אחד ולהרחיב את המקורות עם הזמן.

חשוב לציין שעסקה טובה לא מוצאים אלא "מייצרים".

יש מקורות שבהם הסיכוי "לייצר" עסקה יהיה גבוה יותר אבל בסופו של דבר מדובר בחוק המספרים. יותר עסקאות שנבחן, יותר הצעות, יותר סגירות.

כאשר אנחנו מחפשים עסקה עם פוטנציאל, עלינו לחפש סימני מוטיבציה שיכולים להיות:

• משכיר דירה מותש
• נחיצות למעבר דירה מהיר
• בעיות כלכליות
• גירושים
• ירושות
• נכס מוזנח
• נכס עם בעיות

ניתן לחלק את מקורות העסקאות ל-2 קטגוריות:

• On Market – עם תיווך. ציבורי.
• Off Market – ללא תיווך. מאגר מצומצם.

ישנם לא מעט מקורות לעסקאות אך במאמר זה נתמקד בכמה עיקריות

On Market

עסקאות שמפורסמות על ידי מתווכים במאגרים הציבוריים ומופצות ב-MLS

ה- MLS הוא ראשי תיבות של Multiple Listing Service, וזוהי המערכת שנמצאת בשימוש של המתווכים.

רוב העסקאות שמפורסמות ב-MLS יהיו גם מפורסמות בכל האתרים הציבוריים האחרים, כגון Zillow, Trulia, Realtor ועוד.

החיסרון במקור הזה שיש תחרות מאוד גדולה מאחר והעסקאות נגישות לכל הציבור ולכן כדי להשיג עסקה מתחת למחיר השוק יש להגיש המון הצעות וחוק המספרים עובד מאוד חזק.

בסופו של דבר ההתנהלות תהיה מול המתווך ישירות שאליו נגיש את ההצעה והוא יעבוד איתנו וחשוב לבנות מערכות יחסים טובות עם המתווכים.

 

עסקאות עיקול נכסים – Foreclosure

עסקאות מעיקול נכסים נכנסות גם לקטגוריה של עסקאות on Market שכן הן מפורסמות על ידי מתווך שעובד מול הבנק.

עסקאות אלה הן בעצם נכסים שעוקלו על ידי הבנקים וכעת מפורסמות למכירה.

המקור הזה עובד מצוין "בשוק יורד" כאשר יש משבר כלכלי ויש המון נכסים מעוקלים (לדוגמא משבר הסאב-פריים) ואפשר להשיג נכסים במחירים נמוכים משמעותית ממחיר השוק.

בשוק תחרותי או שוק "חם", מאגרי ה-foreclosure יהיו יותר מדוללים, התחרות תהיה גדולה ולא יהיה קל להשיג עסקה במחיר שהוא מתחת למחיר השוק.

Off Market

מודעות Craigslist ("יד 2)

גרייקסליסט הוא למעשה ה"יד-2" של האמריקאים ושם יהיו מפורסמים נכסים ישירות על ידי המוכרים או על ידי Wholesaler-ים (נראה בהמשך).

המוכרים כאן, יהיה לרוב בעלי מוטיבציה יותר גבוהה והם מנסים "לחסוך" בעמלת התיווך על ידי זה שהם לא עובדים עם המתווך.

ניתן לפנות למוכרים בצורה ישירה דרך המודעה, לבדוק את הנכס ולהגיש הצעה.

חשוב לציין שהמידע שמונגש במודעה לרוב יהיה חלקי ולא מסודר כפי שהיה מופיע אילו הנכס היה מפורסם ב-MLS על ידי מתווך שעשה כבר עבודת מחקר מקדימה.

מומלץ מאוד להכיר את השוק או לעבוד עם צוות או חברת ניהול מקומית אם הולכים בכיוון הזה, שכן אין לנו מתווך שיכול לסייע לנו ולבדוק את הנכס.

 

Wholesalers

וולסלרים הם למעשה סוחרים שמשווקים נכסים אשר יש להם בלעדיות לרכישה וגובים עמלה בדרך.

הם אינם פועלים בכובע של מתווך ולכן העמלות שלהם אינן קבועות ויכולות להגבה הן על ידי הקונה והן על ידי המוכר (בניגוד למתווך).

העמלה של וולסלר לעסקה ממוצעת תהיה סביב 5,000$-10,000.

הווסלרים למעשה עובדים מול המוכרים ישירות ומצליחים להגיע במשא ומתן למחירים מאוד טובים, ולכן למרות העמלה שלהם הם עדיין מצליחים לשווק עסקאות שכבר נמצאות מתחת למחיר השוק.

זהו מקור מצוין לעסקאות עם פוטנציאל אבל חשוב להכיר טוב את השוק ולעשות בדיקת נאותות מקיפה, שכן הרבה פעמים וולסרלים נוטים "ליפה את המציאות".

התנאים בחוזה רכישה מול וולסלר הם הרבה יותר קשוחים מאשר עבודה עם מוכר ישירות או מתווך (פחות זמן לבדיקת נאותות, מקדמה גבוה יותר) ולכן צריך להיות מאוד זריזים עם צוות מקומי שיכול לסייע בתהליך הרכישה.

Direct mail

דיוור ישיר, היא שיטה בה פונים למוכרים פוטנציאלים על ידי שליחה של גלויות ומכתבים לביתם.

בתהליך זה, מפצים אלפי גלויות לבתים של מוכרים באזורים פוטנציאלים שאנו מחפשים (יש מערכות שמאפשרות את זה) ובגלויה אנו מציעים למוכר הפוטנצאילי למכור את הבית שלו.

המוכר יתקשר בחזרה וכך נוכל לתת הצעת מחיר ומשם יתחיל תהליך של משא ומתן עד לרכישת הנכס.

המקור הזה הוא מאוד איכותי כדי "לדוג" מוכרים, כי לרוב אלה מוכרים שיש להם מוטבציה למכירה מהירה ולכן הם מתקשרים בחזרה.

היתרון הוא שהעסקאות הללו אינן מפורסמות בשום מקום, התחרות מאוד קטנה, שכן קיימת רק אם אותו מוכר קיבל מכתבים מכמה משקיעים שונים והסיכוי למצוא עסקה טובה הוא בין הגבוהים ביותר.

החיסרון בשיטה הוא העלות והסיסטם שצריך לבנות כדי לבנות מערך שכזה. יש עלויות למערכות דיוור, צוות מקומי שיבדוק את הנכס, טלפנית ועוד.

רוב הוולסרים הגדולים עובדים בשיטה זאת והיא הוכיחה את עצמה שנים רבות.

 

מקורות נוספים לעסקאות טובות

• בתי משפט – מכירות פומביות, probates.
• עורכי דין לדיני משפחה.
• ירושות ומודעות עזבון.
• חברות טייטל.
• חברות ניהול.
• קבלני שיפוצים.
• לווים.
• IRS.
• ועוד.

לסיכום

כפי שראינו יש לא מעט מקורות לעסקאות אבל צריך לזכור ראשית שעיסקאות מייצרים ולא מוצאים.

יש מקורות בהן יותר קל לייצר עסקה מאשר אחרים ובכל מקור יש את היתרונות ואת החסרונות שראינו לעיל.

בסופו של דבר כדי למצוא עסקה טובה מתחת למחיר השוק צריך לאתר מוכר עם מוטיבציה אמיתית למכירה, להגיש המון הצעות, להיות עקביים, סבלניים ובסוף העיסקה תגיע.